Incluir el Growth Hacking Marketing en tu estrategia digital requiere de conocimiento y mentalidad. Aprende aquí los aspectos que debes considerar.
*Este artículo es cocreado por Reset y Kurios, expertos en el entrenamiento de habilidades digitales.
La pandemia ha obligado a miles de organizaciones a replantear sus prioridades de negocio. Tal ha sido el impacto, que ha llevado a altos ejecutivos, directores, VPs, managers y líderes a prestar atención a sus iniciativas estratégicas digitales.
En este nuevo escenario, es fácil perder de vista el enlace que debe unir una propuesta de valor con las necesidades cambiantes y volátiles del nuevo cliente digital. Desde Kurios hemos presenciado este reto en diversas organizaciones de latinoamérica.
Por ello, planteamos que el reto de la transformación no consiste en la adopción de un software, la adopción de alguna plataforma tecnológica compleja, ni de la velocidad a la que se realizan las entregas de software, sino, en cambio, en generar el mayor valor posible al cliente en un entorno digital (canales, plataformas digitales y otros).
Sabremos que le hemos brindado valor si el cliente se mantiene con nosotros en el tiempo, formando un hábito y generando una relación de alto compromiso con nuestro producto o servicio. Es aquí donde toma importancia la disciplina de Growth Hacking.
Hablar de Growth Marketing en la actualidad implica desarrollar una metodología y mindset para escalar un producto o empresa a alta velocidad e involucra experimentación para determinar las maneras más eficientes de hacerlo. Además, Growth debe ser enfocado como una estrategia holística que depende del modelo de negocio y donde la retención de clientes debe tomar un papel protagónico.
En este primer post de nuestra ‘Growth Series’ vamos a hablar sobre las prácticas y conceptos clave que se requieren para implementar Growth Marketing en una organización. Empezaremos con los aspectos básicos y seguiremos desarrollando posteriormente.
“Growth no es simplemente la implementación de ‘hacks’. Growth debe ser visto como una estrategia holística de crecimiento que impacte en el negocio.”
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¿Cuándo debo aprender y aplicar Growth Marketing?
Siempre es un buen momento para aprender. Ahora, quizás la siguiente pregunta debe ser: ¿Cuándo debo empezar a implementar Growth en mi equipo?
Se sugiere empezar a escalar tu producto después de haber logrado Product/Market Fit (P/M fit), es decir, luego de haber revisado qué tanto el mercado como el producto que ofrecemos se ajustan adecuadamente. De lo contrario, podrías desperdiciar tiempo y recursos en escalar algo que no ha demostrado tracción con tu cliente objetivo. Una manera de confirmar que tengas P/M Fit es realizando análisis de cohortes. Con esta técnica, podrás visualizar cuál es realmente el % de clientes que se mantienen contigo en el tiempo, y por cuánto tiempo. En cualquier caso, P/M Fit siempre es un reto pues no existe un indicador exacto para comprobarlo a ciencia cierta.
Growth implica procesos iterativos. No tiene sentido comenzar a hacer experimentos sin un plan, ni un método. De esta manera, P/M Fit se refiere a la creación de un producto que tus clientes realmente amen, deseado por el mercado y capaz de satisfacer sus necesidades, lo cual se puede lograr a través de equipos de producto empoderados y con iniciativa propia.
“El Product Market Fit no es un momento único en el tiempo. Los competidores llegan, los mercados se segmentan y evolucionan, y suceden cosas, todo lo cual a menudo hace que sea difícil saber que va en la dirección correcta antes de pisar el acelerador”.
Ben Horowitz
Te contamos más:
Las Bases de una Estrategia de Growth
¿Qué es NoOrth Star Metric? (NSM)
De acuerdo con la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores (IEBS), La North Star Metric (NSM) es un concepto que surgió en empresas tecnológicas de Silicon Valley y el mundo. Es la métrica que mejor captura la propuesta de valor principal que un producto o servicio brinda a sus clientes.
La NSM tiene tres características principales:
Utilicemos el ejemplo de la NSM de una aplicación de traslado de pasajeros: # de viajes completados.
Esta NSM cumple con todas las características antes mencionadas:
- Es customer-centric porque captura el momento en el que el pasajero llega a su destino. Y además, el socio conductor finaliza un viaje y genera ingresos adicionales. En este caso, captura la propuesta de valor para ambos lados del marketplace.
- Es un ‘leading indicator’ de ingresos pues es evidente que, al finalizar más viajes, la compañía percibirá mayores ingresos (la empresa obtiene un % de cada viaje finalizado).
- Está ligada al ‘Aha Moment’ y a generación de hábitos. La propuesta de valor principal es movilizar a los pasajeros y generar ingresos para el socio conductor. El ‘Aha Moment’ se cumple cuando se completa el viaje (si se interrumpe el viaje por algún motivo, no se cumple ese momento mágico). Además, si un pasajero y un socio conductor realizan muchos viajes completados en una cierta ventana de tiempo, es posible y probable que generen un hábito con el uso del servicio.
- Bonus track: ¡debe ser medible! El # de viajes completados es una métrica medible y se puede analizar día a día.
Así como existen diversos modelos de negocio, existen tipos de NSM. Esta métrica puede ser de retención o nivel de uso, volumen o dinero.
- De retención: Daily Active Users o Weekly Active Users puede ser la NSM de una red social o de un CRM.
- De volumen: # de Viajes Completados o # de Noches Reservadas puede ser la NSM de una plataforma de movilidad y de hospedaje, respectivamente.
- De dinero: Gross Merchandise Value o dinero transferido podrían ser la NSM de una plataforma online de subastas o una e-wallet, respectivamente.
La importancia de la NSM radica en definir un objetivo en común y en definir cómo se va a alinear a los equipos (con accountability y métricas accionables) para que trabajen todos en la misma dirección.
En nuestra siguiente publicación de esta Growth Series hablaremos de cómo seguir construyendo una estrategia de Growth.
Lo primero, es que una vez definido este primer escalón, tendrás que definir las palancas de crecimiento que impactan tu North Star Metric. ¿Por qué?
Porque la NSM no es una métrica que puedas impactar directamente, sino el resultado de una serie de acciones previas. Luego debes entender la importancia de la optimización del funnel, pero empezando siempre desde la retención.
Paso a paso para crear tu estrategia de marketing digital
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