¡Actualízate! Aquí encontrarás 6 temáticas de inbound marketing que llegarán fortalecidas en el 2021 para ayudarte a cumplir tus objetivos de conversión y crecimiento en mercadeo, ventas y servicios.
Catalina Montoya, subgerente de innovación y estrategia en Triario, única agencia Platinum Partner de HubSpot en Colombia, nos habla en este artículo sobre 6 tendencias que, en 2021, les permitirán a los equipos de mercadeo, ventas y servicios diseñar o fortalecer las estrategias o de inbound marketing.
Tendencias para 2021 de inbound marketing
Del embudo de conversión al flywheel.
Fortalecimiento de las relaciones entre los equipos de marketing, ventas y servicios.
Marketing conversacional.
Inteligencia artificial tecnología aliada para el marketing.
- Del big data al small data.
6. Continúa el dilema: ¿contenido abierto o cerrado?
Encuentra a continuación una reseña de cada tendencia:
Nota: Catalina Montoya fue la invitada al último webinar de Reset que giró alrededor de esta misma temática. Este contenido fue extraído del material de su charla y hace parte de las memoria del evento.
1. Del embudo de conversión al flywheel
El embudo de conversión “se jubiló” como modelo para ayudarnos a explicar qué tan efectivos éramos con nuestras estrategias de marketing, y dio paso a un modelo de crecimiento que gira en torno al cliente: el flywheel (volante de inercia).
Y aunque siempre se ha dicho que el cliente debe estar en el centro, este modelo llega a modificar las estructuras que garantizan que la experiencia centrada en el cliente sea de principio a fin, que él se sienta verdaderamente tenido en cuenta.
«Al cliente no le gusta que le vendan, le gusta comprar. El inbound marketing procura un mercadeo que a la gente le guste, busca generar un proceso en el que el cliente se sienta a gusto».
–Catalina Montoya, subgerente de innovación y estrategia en Triario
¿Qué significa ser customer centric?
Todos los procesos de atraer, vender y enamorar suceden en torno al cliente, pero es en el proceso de enamorar que se genera la fuerza para que el flywheel siga girando.
«El cliente es esa fuerza que retroalimenta productivamente la energía de crecimiento de la empresa”.
–Catalina Montoya, subgerente de innovación y estrategia en Triario
El modelo del flywheel o volante de inercia se define también como customer centric, ya que reduce la inversión en recursos, personas, esfuerzos y gastos comparados con los que están implicados en el embudo de conversión, y centra su atención realmente en el cliente.
Los equipos de mercadeo y ventas realizan una investigación profunda de sus clientes, generan un compromiso real con ellos, procuran el diseño de productos y experiencias que satisfagan sus necesidades y dolores y finalmente, se le provee soporte y atención para fortalecer la relación con él y darle continuidad al ciclo.
2. Fortalecimiento de las relaciones entre los equipos de marketing, ventas y servicios
El desafío del marketing no está en ocuparse exclusivamente de la atracción, también tiene que mirar y evitar las fricciones que se generan en las relaciones del cliente en las áreas de ventas y servicios.
Por eso el marketing también tiene como reto velar por lo que pasa en todo el viaje de compra, incluso en aspectos que puedan parecer lejanos, fronterizos, cuando el cliente empieza a tener acercamientos con las áreas de ventas y servicios, velando por que todo el ciclo de vida del cliente se de a través de una buena experiencia.
Debe haber, entonces, un proceso claro entre los equipos para que se mantenga al cliente en el mismo hilo de la experiencia sin que se distorsione. Hay que crear unos acuerdos de niveles de servicio, unas relaciones claras y establecidas.
¿Qué hacer desde cada uno de los equipos para derribar los muros y que las relaciones fluyan?
Primero lo básico: el CRM será el encargado de salvaguardar los datos de los clientes, entre más exactos y reales sean, la rueda o flywheel podrá girar con la mínima cantidad de fricciones y mantener así la experiencia ideal.
Desde los equipos de marketing:
- Sentir curiosidad por los procesos de ventas y conocerlos.
- Propiciar momentos de retroalimentación de leads y prospectos.
- Estar al tanto de las objeciones principales de los clientes y, con este conocimiento, orientar las acciones futuras de mercadeo.
Desde los equipos de ventas:
- No hacer promesas que el producto o el servicio no puede cumplir.
- Las expectativas de los clientes son definidas claramente y con transparencia.
- Compartir con el equipo de Servicios un documento sobre los clientes ganados y perdidos.
- Establecer un proceso de onboarding.
Desde los equipo de servicios:
- Entregar información cualitativa y cuantitativa a los equipos de marketing que a su vez utilizarán para segmentar el público, posicionar la marca, o diseñar campañas boca a boca o “word of mouth”.
3. Marketing conversacional
En estas tendencias de inbound marketing, el MQL es otro de los “jubilados” y básicamente porque ya no es un indicador que sirva para predecir en qué etapa de su viaje de compra están las personas.
Ahora, el prospecto que esté listo para conversar será el nuevo “MQL”, el nuevo estándar de calidad del marketing que hacemos.
«Lo que se nos impone hoy es generar conversaciones en lugar de clics”.
–Catalina Montoya, subgerente de innovación y estrategia en Triario
En ese sentido, Whatsapp se establece como herramienta nativa para generar conversaciones, al igual que diferentes herramientas que cumplen una misión específica dentro del contexto del sitio web. Por ejemplo, chatbots ubicados en páginas de productos, de precios, del home, entre otras.
4. Inteligencia artificial, tecnología aliada para el marketing
La “vieja conocida” inteligencia artificial (IA) llegó para ponerse al servicio con multiplicidad de herramientas que se prestan perfectamente para los propósitos del marketing de a pie: los precios se vuelven accesibles y las herramientas se diversifican.
Algunos usos de la inteligencia artificial en el marketing:
- Herramientas de inteligencia artificial para el diseño web.
- La creación de contenido masivo.
- Curaduría de contenido. (Individuación del marketing).
- Detección de insatisfacción.
- Mix de marketing.
5. Del big data al small data
Todos estamos fascinados con el big data. ¿Pero qué pasa con el small data? El small data es la información que se custodia en el CRM y que responde por los datos más básicos de los clientes y los contactos: su nombre y apellido, el teléfono, el correo electrónico que más le gusta usar o que sí lee, el producto en el que se interesó, etc.
Actualmente muchas empresas cuentan con departamentos de Negocios Inteligentes (Business Intelligence o BI) que trabajan en una cantidad de datos enorme, capaces de generar segmentos y hacer marketing predictivo. Estos departamentos entregan e intercambian esta información y esta información a los equipos de marketing para que activen sus campañas.
Pero no existen mecanismos de retroalimentación y aprendizaje que lleguen hasta los equipos de BI desde los equipos de marketing.
Y ahí está el aprendizaje: debe haber una retroalimentación entre los equipos que tienen de esa data recopilada durante las campañas para que este sea un nuevo insumo para la inteligencia del negocio.
6. Continúa el dilema: ¿contenido de valor abierto o cerrado?
El inbound marketing se caracteriza por el matrimonio entre contenido de valor + contexto. El contenido es uno de los pilares de esta metodología.
Y lo hemos usado siempre para sostener el Buyer ‘s Journey y para atraer, convertir, vender y fidelizar pidiendo algo a cambio: los datos de los usuarios.
«La gente necesita recibir un trato humano, que sea de persona a persona”.
–Catalina Montoya, subgerente de innovación y estrategia en Triario
Pero se nos pide ahora ir más allá:
- La gente no quiere perderse en la navegación de un sitio, quiere respuestas rápidas y claras.
- No quieren llenar un formulario y sentarse a esperar que el asesor tenga tiempo para contactarlo.
- Quieren obtener lo que buscan en el momento que tienen para hacerlo, en su propio tiempo. Y no esperar a que los equipos de marketing o ventas lo procesen como un lead.
- La gente quiere interactuar con la gente.
Entonces, el reto de hoy es entregar contenido de valor pero no mediado por formularios.
¿Qué hace tan atractivo al inbound marketing?
- Que no para de evolucionar, de ofrecernos tácticas y estrategias para la conversión y las ventas.
- De enseñarnos que cualquier estrategia que se emprenda debe tener al cliente siempre en el centro.
- Su manera holística de engranar las diferentes áreas de las empresas y organizaciones con la finalidad de hacerlas crecer.
- Su integración con nuevas tecnologías y tendencias digitales.
También podría interesarte:
